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紙品老板身陷營銷困境


cye.com.cn 時間:2007-8-24 15:08:47 來源:武漢晨報 作者:江身軍 薛曉英 我來說兩句

  采訪中,阮祥華頗感自豪地說,武漢市本土成長的紙品廠中,他屬于少數擁有自動切紙、折疊、包裝一體化生產線的。

  2002年,在家人和朋友的強烈反對下,阮祥華執意花100多萬引進印刷設備。之所以痛下血本,他是受了很大刺激的。最初,他將印刷業務承包給專做食品包裝的印刷廠,機器沒有自動計數功能,經常出現數量不準的現象。有一次,客戶要10000包紙,交貨時間到了,印刷廠卻只印出6000包,阮祥華被客戶好一頓數落。

  新設備數量準確,又可自由調控顏色,這讓技術派的阮祥華得心應手。考慮到手工疊紙衛生沒保證,美觀度差,他再度頂著反對,引進了切紙機和包裝機。阮祥華說,“我的產品質量,完全可和超市里的一線品牌比美。”

  武漢大學廣告藝術研究中心特聘教授周分田曾是阮祥華的老師,他素來欣賞自己得意門生的認真勁,“他很有遠見,認定的事愛較真。唱歌跳舞都十分認真,連穿衣服都分外講究。” 

  “沉溺”技術

  錯失市場機遇

  可謂“成也蕭何,敗也蕭何”。專注技術研發,阮祥華抓住了一些商機,但技術也投入太多精力,讓他無暇在組織銷售上大做文章。

  錢夾式紙巾推出后,市場出現眾多跟風者,阮祥華的市場份額被慢慢吞噬掉。他曾嘗試外聘員工擴大市場,但“別人做業務,有難度”,紙品廠銷售一直由他獨立支撐,“沒有正規銷售員,只有幾個送貨員。”

  2001年,正是武漢的超市起步時期,進入門檻不高。但阮祥華癡心產品研究,錯失良機。“現在,進入主流銷售渠道需要大量資金,進入大賣場一個單店就要大幾萬,賣不好一兩個月就被踢出去。”

  阮祥華太忙了,又追求完美,一兩年才小心翼翼地推出新產品。記者看到了他的一份產品宣傳折頁,灰綠的色調沉穩而不失活潑,但這個一般一周就可做出的活,他反復修改,半年才拿出來。阮祥華坦言說,“根本沒有時間出去跑銷售,都是別人來找我。”

  武漢美酒佳酒業有限公司高級工程師屈庭啟當年和阮祥華是同事,十分欽佩他的鉆研精神,“他勤勞本分,研究上有靈性,盡管他的企業系統化管理還有一段路要走,但他未來一定會成功。” 

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